Sprzedaż to gwarancja dalszego funkcjonowania firmy. Jak sprawić, aby przynosiła nam jak największe zyski, a klienci polecali naszą firmę innym? Na ten temat napisano dziesiątki, a może i setki poradników, jednak istnieje kilka prostych tricków, których zastosowanie przyniesie wymierny efekt. Zapraszamy do ciekawej lektury, która nie zajmie wiele czasu, a może pomóc firmie stanąć na nogi!
W jakim czasie najlepiej odpowiedzieć na zapytanie klienta?
Odpowiedź wydaje się prosta - jak najszybciej. Jednak wielu handlowców czeka kilka godzin, a nawet kilka dni z kontaktem zwrotnym. Czy to dobra taktyka? Niestety nie. Okazuje się, że największe szanse na skuteczną sprzedaż mają ci, którzy odpowiedzieli na zapytanie potencjalnego klienta w ciągu godziny. Najlepszym rozwiązaniem jest odpowiadanie od razu po uzyskaniu informacji o zainteresowaniu klienta produktem. Dostałeś maila? Dzwoń lub odpisuj. Od razu!
Serwis MarketingProgress.pl zwraca też uwagę na to, by w trakcie rozmowy unikać pytań, na które potencjalny kupujący będzie mógł odpowiedzieć tylko pozytywnie lub zaprzeczyć. Lepiej postawić na otwartą konstrukcję, dzięki której zyskamy szansę dokładniejszego poznania naszego klienta i jego oczekiwań. Polecamy cały artykuł na temat tego, czym jest skuteczna sprzedaż i jakich znanych metod warto używać.
Ile telefonów/e-maili wysłać do klienta, aby pokazać, że jest dla nas ważny?
Ponad 50% handlowców popełnia jeden kluczowy błąd - próbuje skontaktować się z klientem maksymalnie dwa razy. Przeprowadzone przez firmę Velocify badanie pokazuje, że takich prób powinno być minimum 6. Szósta próba, według wyników przeprowadzonych testów, jest kluczowa i to właśnie ona pokazuje, że ponad 90% potencjalnych klientów zainteresowało się ofertą po tej liczbie prób.
Kiedy najlepiej kontaktować się z potencjalnym klientem?
Co do zasady, otrzymując e-maila o zainteresowaniu ofertą, należy zareagować natychmiastowo oraz podjąć przynajmniej sześć prób kontaktu. Badania wykazały jednak, że statystycznie najwięcej transakcji dochodzi do skutku w środku tygodnia, w środę lub czwartek. Dotyczy to szczególnie sytuacji, w której to firma inicjuje kontakt z klientem. Jeżeli chodzi o godziny, to najlepszymi będą te poranne oraz późno popołudniowe.
Jak zacząć rozmowę telefoniczną z klientem?
Czas to pieniądz. Zatem szanujemy go. W pierwszych słowach zagwarantuj, że rozmowa zajmie niewiele czasu. Warto również spytać o to, czy klient może rozmawiać w tej chwili bądź zapytać o dogodny termin kontaktu. Cały czas należy pamiętać, że to klient jest dla nas ważny, a nie na odwrót. Kolejne badania wykazały, że przedstawienie konkretnych informacji dotyczących czasu lub terminu rozmowy budzą zaufanie kupujących. Uśmiech i życzliwość oraz odrobina empatii to również tricki, które potrafią czynić cuda.
Klient musi rozumieć to, co sprzedajesz
Kupujący musi wiedzieć, co nabywa i co chcesz mu sprzedać. Co to oznacza? Na stronie internetowej/w ulotce powinno znaleźć się maksymalnie dużo informacji o sprzedawanej usłudze lub produkcie. Im większą wiedzę ma klient podczas kontaktu, tym większa jest jego skłonność do zadawania konkretnych pytań i zakupu.
Dostępność opinii klientów o kupionych usługach/produktach
Opinie powinny być zamieszczone w widocznym miejscu, niezależnie od tego czy jest to portal społecznościowy, czy strona internetowa firmy. Rekomendacje internetowe i opinie to coś, czego szuka ponad 80% przyszłych klientów. Wykorzystaj ten trick, gdyż pomoże nie tylko w zwiększeniu wiarygodności firmy, ale również pokaże jej zasięg. Im więcej opinii (pozytywnych, rzecz jasna), tym lepiej.
Wywieranie presji - czy warto?
Klient, wiedząc, że usługa lub produkt są ograniczone czasowo, lub ilościowo, jest skłonny podjąć decyzję o zakupie pięciokrotnie szybciej niż ten, który ma świadomość, że decyzję może podjąć teraz lub za dwa miesiące. Kiedy mija czas, potencjalny klient zapomina o ofercie, przez co niemożliwe staje się sfinalizowanie transakcji. Dobrym rozwiązaniem jest również zaprezentowanie przynajmniej dwóch różnych opcji dotyczących tego samego produktu. Warto pamiętać, że ludzie lubią mieć wybór. Mają przez to wrażenie, że posiadają kontrolę nad tym, co kupują.
I na koniec jeszcze jeden bardzo ważny trick - sprzedając, musisz być ekspertem w danej dziedzinie i odpowiedzieć na każde pytanie klienta. Ale to nie wystarczy. Musisz wierzyć w usługi i produkty i być przekonanym o ich użyteczności oraz doskonałości.
